අනුකූලතා මනෝවිද්යාව

අනිත් අය අපෙන් ඉල්ලන දේ අපි කරන්නේ ඇයි?

ඔබ කවුරුන් හෝ ඔබ විසින් වෙනත් කෙනෙකුගෙන් ඉල්ලා සිටි නිසා ඔබ කවදාකවත් කළ යුතු දෙයක් නොවේද? ඔබගේ ප්රියතම ජනපි්රයත්වය සහිත වාණිජ අනුමතිය දැක්වීමෙන් පසු නිශ්ශබ්ද වූ අලෙවි නියෝජිතයකු විසින් ඒත්තු ගන්වා හෝ කිසියම් සෝඩා වර්ගයක් සාදා ගැනීමෙන් පසුව යමක් මිලදී ගැනීමෙන් අනුකූලත්වය ලෙස හැඳින්වේ.

අපගේ සමාජ හැසිරීම මත එය බලපෑවේ කෙසේද?

අනුකූලතාවට බලපාන සාධක තිබේද? මෙම ප්රශ්නවලට පිළිතුරු ලබා ගැනීම සඳහා, අනුකූලතාවය සහ එය ක්රියා කරන ආකාරය නිවැරදිව තේරුම් ගැනීමෙන් වැදගත් වේ. අනුකූලතාව පිළිබඳ මනෝවිද්යාව පිලිබඳව පර්යේෂකයන් ඉගෙන ගෙන ඇති දේ පිළිබඳ වැඩි විස්තර සොයා ගැනීමට දිගටම කියවන්න.

අනුකූලත්වය යනු කුමක්ද?

මනෝවිද්යාව තුළදී, අනුකූලතාවය යනු වෙනත් අයෙකුගේ ඉල්ලීම හෝ මගපෙන්වීම නිසා කෙනෙකුගේ හැසිරීම වෙනස් කිරීමයි. සමූහය සමඟ එකඟ නොවීම් ඇතිව සමූහය සමඟ ගැළපෙන හැසිරීමක් වෙනස් කිරීම හෝ එය සමඟ සම්බන්ධ වීම. අනිත් පුද්ගලයා අධිකාරී තත්වයක සිටින කීකරුකම මෙන් නොව, අනිත් අය කෙරෙහි බලය හෝ අධිකාරය දැරීම මත රඳා නොපවති.

• "අනුකූලතාව යනු වෙනත් පුද්ගලයෙකු හෝ කණ්ඩායමක් විසින් කරන ලද හැසිරීම්වල වෙනසක් සඳහා ය .එම පුද්ගලයා ක්රියා කළේ යම් ආකාරයකින් ය. අනෙක් අය ඔහුගෙන් හෝ ඇයගෙන් ඉල්ලා සිටීම නිසා (නමුත් එය ප්රතික්ෂේප කිරීමට හෝ ප්රතික්ෂේප කිරීමට හැකි විය.)" (Breckler, Olson, විග්සිස්, 2006)

• "අනුකූලතා සඳහා වන ඉල්ලීම් විවිධාකාරයේ ආකාරයන් ගනී.මෙම උපකාරය සඳහා මිතුරෙකුගේ ආයාචනය ඇතුළත් වේ." ඔබ මට උදව්වක් කරන්න පුළුවන්ද "යන ප්රශ්නයට ඔබ අවනත වී ඇත්ද?" ඔබ වාණිජ වෙබ් අඩවියට ඔබව ආකර්ෂණය කර ගැනීම සඳහා අන්තර්ජාලය තුළ ඇති උත්පතන දැන්වීම් ඇතුළත් වේ. සහ "ඔබ වෙනුවෙන් ගණුදෙනුවක් තිබේද?" යන භයානක වචනවලින් වෙළද ව්යාපාරයේ විකුණුම්කරුගේ වක්රය සමහර විට ඉල්ලීම ඉදිරියෙන් සහ සෘජුය, ඔබ දකින දෙය ඔබ ලබා ගන්නා දෙය වේ. වෙනත් අවස්ථාවලදී එය සියුම් හා වඩා උතුම් විස්තීර්ණ හැසිරීමකි. " (කසින්, ෆීන්, මාර්කස්, 2011)

අනුකූලත්වය ලබා ගැනීමට භාවිතා කරන ක්රම

පාරිභෝගික මනෝවිද්යාව ක්ෂේත්රය තුළ උනන්දුවක් දක්වන ප්රධාන මාතෘකාවකි. මෙම සුවිශේෂී ක්ෂේත්රය පාරිභෝගිකයින්ගේ හැසිරීම් පිළිබඳ මනෝවිද්යාව මත අවධානය යොමු කරයි, ගැනුම්කරුවන්ට මිලට ගන්නන්ට බලපෑම් කළ හැකි අතර භාණ්ඩ සහ සේවා මිලදී ගැනීමට ඔවුන් පෙළඹවීමට ද ඇතුළුව. පාරිභෝගිකයින්ගේ අනුකූලතාවය ලබා ගැනීම සඳහා වෙළඳපළකරුවන් බොහෝ විට විවිධ ක්රමෝපායන් මත රඳා සිටී. මෙම තාක්ෂණික ක්රම කිහිපයක් පහත දැක්වේ:

• "දොරේ මුහුණතේ" තාක්ෂණය
  මෙම ප්රවේශය තුළ අලෙවිකරුවන් විශාල පොරොන්දුවක් ඉල්ලා සිටීම ආරම්භ කරයි. අනෙක් පුද්ගලයා ප්රතික්ෂේප කරන විට, ඔවුන් කුඩා හා වඩා සාධාරණ ඉල්ලීමක් කරයි. උදාහරණයක් වශයෙන්, ව්යාපාර හිමිකරු නව ව්යාපාරයක් සඳහා විශාල ආයෝජනයක් කිරීමට ඔබෙන් විමසනු ඇත. ඔබ ඉල්ලීම ප්රතික්ෂේප කළ පසු, ව්යාපාර අයිතිකරු ඔබට අවම වශයෙන් කුඩා නිෂ්පාදන මිලදී ගැනීමට හැකි නම් ඔහුගෙන් විමසනු ඇත. පළමු යෝජනාව ප්රතික්ෂේප කිරීමෙන් පසුව, ඔහුගේ දෙවන අභියාචනය සමග එකඟ වීමට ඔබට බලපානු ඇත.
• "පාදයේ දොරටුව" තාක්ෂණය
  මෙම ප්රවේශය තුළ, අලෙවිකරුවන් ආරම්භ කිරීම හා කුඩා පොරොන්දුවක් ලබා ගැනීමෙන් ආරම්භ. ඔබ දැනටමත් පළමු ඉල්ලීම අනුගමනය කළ පසු, ඔබට දෙවන, විශාල ඉල්ලීමක් සමග අනුකූල විය හැකිය. නිදසුනක් වශයෙන්, ඔබේ සම-සේවකයා දිනකට ඔහු ඔබ වෙනුවෙන් පුරවනවාදැයි විමසයි. ඔබ එසේ පැවසීමෙන් පසුව, ඔබ සතියේ ඉතිරි කාලය පුරාවටම පුරවා ගැනීමට හැකි දැයි ඔහුගෙන් විමසයි.

• එය "එය නොවේ-සියලු" තාක්ෂණය
  ඔබ කවදා හෝ ඔබ රූපවාහිනිය නැරඹිය හැකිද? නිෂ්පාදිතයක් නිෂ්චිතව තිබියදී, විකිණුම්කරු විසින් තීරණයක් ගැනීමට පෙර විකිණුම්කරු ඊට අමතර දීමක් එකතු කරයි. "එය සියල්ලම නොවේ", විකුණුම්කරු යෝජනා කරනු ඇත, "ඔබ දැන් widgets සමූහයක් මිලට ගන්නේ නම්, අපි නොමිලේ අමතර widgetයක් දමමු!" ඉලක්කය වන්නේ හැකි තරම් ආකර්ෂණීය ලෙස ඉදිරිපත් කිරීමයි.
• "ලෝබෝල්" තාක්ෂණය
  මෙම උපාය මාර්ගය වන්නේ පුද්ගලයෙකු කැපවීමක් කිරීමට සහ එම කැපවීමෙහි කොන්දේසි හෝ කොටස් උත්පාදනය කිරීමයි. නිදසුනක් වශයෙන්, විකුණුම්කරු විසින් මිල අඩු මිලකට යම් මිලක් ගෙවා මිල දී ගැනීමට එකඟ වීමට ඔබට එකඟ වනු ඇත. ඉන්පසු සැළසුම් කරන ලද සැඟවුණු ගාස්තු ගණනකට වඩා වැඩි මුදලක් වැය කිරීමට සැලැස්විය යුතුය.

• බිම්බෝම්බ කිරීම
  මෙම ප්රවේශය සඳහා අනුකූලතාවය ලබා ගැනීම සඳහා ඉලක්කයෙන් අනුමැතිය ලබා ගැනීම සඳහා ඇතුළත් වේ. ඉලක්කය හුවාදක්වමින් හෝ පුද්ගලයෙකුට ආයාචනා කරන ආකාරයෙන් ඉදිරිපත් කිරීම වැනි ක්රමෝපායන් මෙම ප්රවේශය තුළ බොහෝ විට භාවිතා වේ.
• සංහිඳියාව
  අනෙක් පුද්ගලයා දැනටමත් ඔවුන්ට යමක් කර ඇති බව හැඟී ගියහොත් ජනතාව ඊට අනුකූලව කටයුතු කිරීමට ඉඩ තිබේ. අප වෙත කරුණාව පෙන්වනු ලැබුවහොත්, අපි එය නැවත ලබා දිය යුතු බව විශ්වාස කිරීමට අපි සමාජගත කර ඇත්තෙමු. පර්යේෂකයන් සොයාගෙන ඇත්තේ reciprocity effect එතරම් ප්රබල නොවන බවය. එය මුලින්ම කරුණාව නොගෙවූ විට හෝ අප අකමැති කෙනෙකුගෙන් පැමිණෙන විට එය ක්රියාත්මක කළ හැකි බවය.

අනුකූලත්වය පිළිබඳ පර්යේෂණ කරන්නේ කුමක්ද?

අනුකූලත්වය, අනුකූලතාවය හා කීකරුකම සම්බන්ධ ගැටළු විමසා ඇති ප්රසිද්ධ අධ්යයන ගණනාවක් ඇත. සමහර ඒවාට ඇතුළත් වේ:

• අක්ෂ්ය අනුකූලතා පරීක්ෂණ
  මනෝවිද්යාඥ සලමොන් අෂ් මිනිස්සුන් කණ්ඩායම්වලට අනුකූල වන ආකාරය නිරූපණය කිරීමට අත්හදා බැලීම් මාලාවක් මෙහෙයවීය. විවිධ දිගු රේඛා තුනක් පෙන්වන විට, දිගුකාලීන රේඛාව තෝරා ගැනීමට හ්භාගීවනනන විමසන ලදි. කණ්ඩායමේ අනෙක් අය (අත්හදා බැලීම් කළ කන්ඩායම්වල සිටි අය) වැරදි පරාසය තෝරා ගත් විට සහභාගීවන්නන් කණ්ඩායම් පීඩනයට අනුකූල වන අතර වැරදි රේඛා දිග තෝරන්න.
• මිල්ග්රම් කීකරු පරීක්ෂණය
  ස්ටැන්ලි මිල්ග්රම්ගේ ප්රසිද්ධ හා මතභේදකාරී කීකරු පරීක්ෂණ මගින් හෙළිදරව් වී ඇත්තේ මිනිසුන්ගේ බලය අනුගමනය කිරීම සඳහා අධිකාර බලය යොදාගත හැකි බවයි. මෙම අත්හදා බැලීම්වලදී, අනෙක් පුද්ගලයාට විදුලි කම්පන සැපයීම සඳහා අත්හදා බැලීම සඳහා පරීක්ෂකයින් විසින් මෙහෙයවනු ලැබීය. මෙම කම්පන සැබෑ නොවන බව හ්භාගීවනනනට අවංකවම විශ්වාස කළහ. මිලර්ග්රෑම් විසින් සොයා ගන්නා ලද්දේ මිනිසුන්ගෙන් 65% ක්ම අධිකාරියේ චරිතයක නියෝග මත උපරිම විදුලි හා විදුලි කම්පන ලබා දෙන බවයි.
• ස්ටැන්ෆර්ඩ් බන්ධනාගාර පරීක්ෂණය
  1970 ගණන්වල දී මනෝ විද්යාඥ ෆිලිප් සිම්බාඩෝ ස්ටැන්ෆර්ඩ් සරසවියේ මනෝවිද්යා දෙපාර්තමේන්තුවේ භූමි භාගයේ පිහිටුවනු ලැබූ කූටප්රාප්තියක සිරකරුවන් හා සිරකරුවන්ගේ චරිත නිරූපණය කරන ලදී. ආරම්භයේ සිටම සති දෙකක කාලයක් ගතවීමට නියමිතව සිටි අතර, ආරක්ෂක නිලධාරීන් විසින් අපවාදාත්මක හැසිරීම පෙන්වීමෙන් දින හයකට පසු අත්හදා බැලීම අත්හිටුවා තිබිණි. සිරකරුවන් දැඩි කණස්සල්ලට පත් විය. ඇතැම් සමාජ භූමිකාවලින් එන අපේක්ෂාවන්ට අනුව මිනිසුන් අනුකූල වන අයුරු මෙම අත්හදා බැලීම මගින් පෙන්නුම් කර ඇත.

බලපෑමට අනුකූල සාධක

• ඉල්ලීම ඉදිරිපත් කරන පුද්ගලයා සමඟ සාමාන්ය දෙයක් යමක් බෙදාහදා ගන්නා බව විශ්වාස කරන විට ඔවුන් එකඟ වනු ඇත.
• සමූහයට අයත් පුද්ගලයන් වැදගත් වන විට, සමාජ පීඩනයන්ට අනුකූල වීමට ඔවුන් වැඩි ඉඩක් ඇත. උදාහරණයක් වශයෙන්, විද්යාලීය ශිෂ්යයෙකු විද්යාලීය ප්රජාවකට අයත් වීම ගැන බෙහෙවින් වැදගත් වන්නේ නම්, ඔවුන්ගේම විශ්වාසයන් හෝ අභිප්රායන්ට එරෙහිව වුවද, සමූහයේ ඉල්ලීම් සමග ඔවුන් සමඟ කටයුතු කිරීමට ඉඩ තිබේ.
• පැමිණෙන පුද්ගලයන් සංඛ්යාව සමඟ අනුකූල වීමේ හැකියාව වැඩි වේ. එක් අයෙක් හෝ දෙදෙනෙක් පමණ සිටිනවා නම්, පුද්ගලයාගේ මතය අනුමත කිරීම හා අනුකූල වීම ප්රතික්ෂේප කළ හැකිය.
• කණ්ඩායමක් ක්ෂණිකව ඉදිරියෙහි පෙනී සිටීම අනුකූල වීම වඩාත් ඉඩ තිබේ.

> මූලාශ්ර:

> බ්රික්ලර්, එස්.ජේ., ඔල්සන්, ජේ. එම්. සහ විග්ජන්ස්, ඊඑස් (2006). සමාජ මනෝවිද්යාව ජීවමානය. බෙල්මොන්ට්, CA: තොම්සන් වඩ්ස්වර්ත්.

> Cialdini, RB (2007). බලපෑම: ඒත්තු ගැන්වීමේ මනෝවිද්යාව. නිව් යෝර්ක්: හාපර් කොලින්ස් ප්රකාශකයෝ.

> කසින්, එස්එම්, ෆින්, එස්, සහ මාර්කස්, මානව සම්පත් (2011). සමාජ මනෝ විද්යාව. බෙල්මොන්න්, CA: වඩ්ස්වර්ට් - සෙන්ගේජ් ලර්නිං.

> වයිට්න්. ඩබ්ලිව්, ඩන්, ඩී. එස්, සහ හැම්ර්, අයි (2011). නවීන ජීවිතයට අදාළ වූ මනෝවිද්යාව: 21 වන සියවසේ සිට සකස් කිරීම. බෙල්මොන්, CA: වඩ්ස්වර්ත් - සෙන්ගේජ් ලර්නිං.